Le Sillon

Entretien

L’optimisation des marges passe par une bonne commercialisation.

Jan Peters est le fondateur et éditeur du service d'informations agrarfax.de, correspondant de l'Agrarzeitung (revue spécialisée du monde agricole) et fournit des informations sur l'actualité du secteur de l'agriculture à Reuters Hambourg, Dow Jones Newswire Londres de même qu'au Vereinigten Wirtschaftsdienste (VWD) Francfort.

"Le MATIF à Paris est la bourse la plus importante d'Europe. C'est elle qui sert de référence dans tous les pays d'Europe pour les prix à la production."

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Le Sillon : Pourquoi la commercialisation professionnelle des céréales est-elle d'une importance croissante ?

Jan Peters : Pour les agriculteurs, il est de plus en plus important de vendre ses céréales au bon moment. Les informations disponibles sur la météo et sur l'offre déterminent en règle générale le niveau des prix. Les chiffres statistiques sur les stocks et le comportement de demande des principaux pays acheteurs, ainsi que les réactions des spéculateurs qui s'ensuivent, ont un impact important sur les prix. En outre, l'évolution des taux de change et des coûts de transport sont des critères importants dans la détermination du niveau des prix. Un agriculteur ne peut maximiser ses recettes qu'en commercialisant sa récolte annuelle de manière professionnelle.

Quels sont les principaux facteurs qui influencent le prix ?

L'évolution des rendements et le développement des surfaces cultivées sont des critères importants inhérents à l'offre. Tout changement affectant ces facteurs fondamentaux aura des répercussions sur les tendances de l'offre et de la demande, et à long terme, sur les prix.

Ces facteurs sont-ils les mêmes dans tous les pays de l'UE ou existe-t-il des différences ?

Les producteurs de céréales européens s'orientent sur le MATIF, le marché à terme international de France géré par Euronext. Il s'agit de la bourse la plus importante en Europe. C'est elle qui sert de référence dans tous les pays pour les prix à la production. Cela vaut tout particulièrement pour le blé et le maïs, qui comptent parmi les produits agricoles les plus fréquemment négociés au MATIF, mais le prix du colza y fait aussi référence. Le marché à terme le plus important au monde pour les céréales, parmi lesquels le blé, le maïs et le riz, est la Bourse de commerce de Chicago aux États-Unis. Le cours des produits y est défini en cent/boisseau. Les plus hauts prix pour les céréales sont généralement payés dans les ports. Mais parfois, c'est l'industrie des aliments composés dans le sud d'Oldenburg, dont le volume de vente mensuel atteint env. 275 000 t de céréales fourragères, qui détermine le niveau des prix. En France, c'est le port de Rouen. En Allemagne, les cours les plus hauts sont généralement cotés dans les ports d'Hambourg et de Rostock. Les primes de fret, et donc le prix à la production pour l'agriculteur, sont calculés en fonction de l'éloignement de ces ports.

Le marché est-il plus volatile que par le passé ?

La protection de l'État via la fixation des prix à la production, telle qu'elle était assurée dans les années 90 par l'intervention européenne, n'existe plus. Aujourd'hui les agriculteurs et leur production dépendent directement des marchés internationaux. Dans certaines régions, ce sont les minoteries et les usines de production d'aliments composés qui déterminent le cours des prix. Des informations fiables sur la situation de départ sont donc nécessaires pour estimer les évolutions du marché. La croissance de la population mondiale et l'augmentation du revenu par habitant provoqueront une hausse de la demande en denrées alimentaires, et donc du blé. La demande croissante en blé et autres matières premières agricoles en Chine et Inde mènera, à moyen terme, à une augmentation des prix.

Quels sont les trois points essentiels qu'un agriculteur doit observer pour une commercialisation réussie de ses produits ?

Pour vendre au mieux, un agriculteur doit d'abord savoir ce qu'est un marché à terme. Il doit garder un œil sur ces prix et vendre une partie de sa production lorsqu'ils sont à leur plus haut niveau. S'il a la possibilité de stocker, il n'est pas judicieux de vendre au prix de récolte.

Ensuite, l'agriculteur doit vendre en fonction des tendances du marché. Si par exemple les exportations sont à la hausse parce que l'Algérie et l'Égypte achètent de grandes quantités de céréales en Allemagne et que le marché appelle à davantage de marchandises, l'agriculteur doit profiter de cette tendance à la demande et vendre sa production.

Finalement, l'agriculteur doit toujours observer la différence entre la cotation en bourse et le rendu dans les ports. Si le prix payé aux ports est supérieur à la cotation en bourse du MATIF, c'est toujours un signe qu'il faut vendre. La propension à l'achat des courtiers est bonne et la prime lui assure ses recettes.

La possibilité de stocker est-elle un prérequis essentiel pour une commercialisation rentable des céréales ?

Absolument. Ce débat existe depuis plusieurs décennies dans le secteur de l'agriculture : un agriculteur doit-il posséder son propre silo ou doit-il entreposer sa récolte chez un partenaire commercial ? S'il a la capacité de lui-même stocker ses produits, il peut comparer les prix de différents partenaires commerciaux et obtenir les meilleures conditions. Entreposer chez un partenaire est généralement moins coûteux que de créer son propre stockage, mais ce dernier donne à l'agriculteur une plus grande marge de manœuvre pour la mise en marché. Cependant, ces dernières années, l'évolution des prix après la récolte était trop faible pour amortir l'investissement dans un espace de stockage.

Quelle est l'influence de la taille de l'exploitation sur la stratégie de commercialisation, et à quel moment recourir à un conseil externe est-il une solution rentable ?

La taille d'une exploitation - nous parlons du volume qu'un exploitant met à disposition sur le marché - n'a pas d'influence sur le prix de vente à obtenir. En d'autres termes, une exploitation de 100 hectares ne vend pas à un prix inférieur à celui d'une exploitation de 4000 ou 5000 hectares.

Un exploitant à la tête d'une grande exploitation peut souvent s'occuper davantage de la mise en vente, car il délègue les tâches quotidiennes, ce qui lui laisse plus de temps pour étudier les différents marchés. Une assistance externe peut justement aider des exploitations de petites ou moyennes tailles à vendre leurs récoltes au moment le plus favorable.

Quel rôle joue l'intuition dans une décision de vente ?

Tous les acteurs des marchés ont besoin de prévision des prix pour une prise de décision systématique. C'est la seule façon de déterminer quel moment de la saison est optimal pour vendre. Reste à savoir à quel point les prévisions sont fiables. En principe, il est recommandé de mettre en vente à terme trois à quatre fois par an une partie des céréales et des oléagineux. On atteint ainsi généralement le niveau de prix le plus haut possible. Une certaine part d'intuition est importante pour prendre cette décision, mais cette intuition est dictée par l'humeur du marché, si demande il y a.

Informations complémentaires de l'expert commercial Jan Peters

Le marché des engrais

En plus de la vente anticipée de la récolte en livraisons partielles, il est aussi important d'assurer l'approvisionnement des moyens de production avant la nouvelle saison par des achats anticipés, en l'occurrence d'engrais. Ce type d'achat et de vente est sécurisé et permet de garantir le plus précisément possible la marge de bénéfices nécessaire pour la nouvelle saison.

 

Comparatif : état des lieux en Europe

Allemagne :

L'Allemagne produit un blé à haute teneur en protéines, atteignant 12,5 % à 13 %. Ce blé est expédié en Arabie Saoudite, en Iran, en Algérie, ou encore en Afrique du Sud. L'exportation s'effectue principalement via les ports maritimes de Hambourg et Rostock. L'est de du pays compte, du point de vue de la production et de la commercialisation de céréales, parmi les régions les plus efficaces au monde. Le niveau de précipitations est suffisant, les rendements sont hauts. Nulle part ailleurs en Europe la compétition dans le secteur de la distribution est plus serrée qu'outre-Rhin. À Rostock, par exemple, il y a six ou sept acheteurs différents qui sont eux-mêmes exportateurs. Chaque agriculteur est en général en contact avec quatre ou cinq distributeurs agricoles concurrents dans sa région. Il a donc toujours choix et la possibilité d'obtenir le meilleur prix.

France :

La France est le producteur de blé le plus important dans l'Europe à 28, et produit principalement du blé tendre commun à 11 % de protéines. Les principaux acheteurs sont les pays d'Afrique du nord. Le port atlantique de Rouen est le principal port d'exportation et toute la logistique est orientée vers lui. Le MATIF est la bourse de marchandises à terme de référence.

Pologne :

L'agriculture polonaise est structurée à très petite échelle. Les prix y sont également déterminés en fonction du MATIF. La Pologne exporte très peu, importe de temps en temps. Sa propre production est destinée à la population polonaise. L'achat de la production de céréales est effectué par les coopératives et les distributeurs locaux.

Grande-Bretagne :

La Grande-Bretagne produit uniquement du blé fourrager qui est ensuite exporté vers les autres pays d'Europe. Les moulins importent du blé tendre d'Allemagne, qui est ensuite mélangé à des variétés de blé locales de moindre qualité pour obtenir la qualité boulangère requise.

L'exportation

Le port d'exportation de céréales le plus important d'Europe est le port roumain de Constanţa sur la mer Noire. À Hambourg et Rostock, le montant des exportations de céréales annuelles se situe respectivement entre 2 et 2,5 millions de tonnes. À Constanţa, il s'élève à 11 millions de tonnes. Tous les grands distributeurs internationaux ont pignon sur rue à Constanţa. Les céréales proviennent d'Autriche, de Serbie, de Roumanie, de Hongrie, et sont transportées sur le Danube jusqu'à Constanţa d'où elles sont exportées dans le monde entier. Depuis Constanţa, les coûts de fret pour rejoindre les pays importateurs du Proche-Orient sont bien moins élevés que depuis les ports septentrionaux.

Les ports européens qui comptent le plus de transbordement sont dans l'ordre Constanţa – Rouen – Hambourg – Rostock.

La concurrence

Les plus grands concurrents à l'exportation de céréales européennes sont la Russie, l'Ukraine et le Kazakhstan. Ces trois pays représentent actuellement 27 % du volume mondial de céréales négociées. Lorsque dans ces pays les récoltes sont bonnes et les conditions monétaires propices, les exportations depuis l'Europe accusent une baisse.

Logistique

Une logistique bien huilée est évidemment essentielle pour le commerce de céréales. Les agriculteurs de Saxe ou de Thuringe bénéficient par exemple d'une ligne de chemin de fer construite par les grandes sociétés de commerce de Hambourg. Jusqu'alors, les céréales étaient transportées par camion jusqu'aux ports, ou par bateau sur l'Elbe. Mais l'Elbe n'a suffisamment d'eau pour permettre le transport de marchandises que quelques mois par an et les bateaux sont souvent dans l'incapacité de naviguer. D'ingénieux commerçants hambourgeois ont donc aménagé une voie de chemin de fer qui relie Pirna, dans les alentours de Dresde, au port de Hambourg. Les céréales sont chargées à Pirna : du colza, de l'orge et du blé destinés à l'exportation. Chaque jour, des céréales sont transportées par voie ferroviaire de Pirna à Hambourg et du tourteau de soja de Hambourg à Pirna. Cette ligne ferroviaire a permis de réduire les coûts logistiques de 30 %, ce qui représente une augmentation de 30 % des prix aux producteurs en Saxe et en Thuringe.

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